科华恒盛：为渠道伙伴共赢转型（1）
特邀《SP计算机产品与流通》执行主编 余文
注：“融合智慧，成长共赢”——科华恒盛市场团队将转型成为企业技术服务支持团队，携手渠道伙伴深度挖掘国内二三级市场，共同成长，同时通过行业应用优势帮助企业合作伙伴拓宽行业应用面，实现共赢。
“我们是IBM的合作伙伴，X86服务器、小机、存储、数据库这些都做。”在4月22日“融合智慧成长共赢”为主题的科华恒盛恒盛2013渠道大会的晚宴上，笔者邻座与一位科华恒盛伙伴寒暄后，他的自我介绍让笔者惊讶。
原来，这位老兄来自山东，供职于当地具实力的解决方案商。
在第二天的科华恒盛漳州生产基地参观活动中，笔者又和他有所交流，他解释说，“我们做数据中心项目时，UPS的解决方案经常会选用科华恒盛，是因为科华恒盛的品质不错，价格也实惠，不仅性价比很高，质量也好，我们用着放心。”
实际上，在笔者与多位科华恒盛渠道伙伴的私下交流中，大多数人有着相近的观点。
“科华恒盛的质量没问题，价格也好，真的是好东西，就是市场宣传做得太少。”杭州齐兴百年科技有限公司总经理姚海洋笑着说，“这年头，酒香也怕巷子深的。”
确实，很多人对科华恒盛并不了解，这也是为什么每年一次的科华恒盛恒盛渠道大会，公司市场部都会组织渠道伙伴参观科华恒盛在厦门和在漳州的制造基地的原因之一——通过向客户及渠道展示科华恒盛的现代化生产车间和总部基地，增强客户伙伴对科华恒盛的了解。
渠道稳步发展
其实，科华恒盛恒盛近年来正在逐步转型，特别是市场营销方面。
“科华恒盛1988年的起步是从金融行业开始的。”据厦门科华恒盛恒盛股份有限公司总裁助理、营销中心中国区副总经理林清民介绍，科华恒盛恒盛从开始成立伊始就有合作伙伴，但当时更多是行业的，在2004年科华恒盛恒盛年销售额跨过2亿元时，金融行业的业务占到公司业绩80%，从早的四大国有银行，到股份制银行、保险等，金融行业业绩占比一度超过50%。从2006年开始，科华恒盛恒盛开始优化客户结构，加大行业拓展部投入，延伸到工业、通信、交通等行业，产品线也不断丰富。目前，金融业务在科华恒盛的占比已经下降到30%，而科华恒盛的总营业额也从2亿，增长到现在超过11亿元人民币。
“2007年，我们开始设立了渠道拓展部，希望透过分销渠道通路，往政府、公共、中小企业等领域拓展。”林清民介绍，“我们有一些分销渠道伙伴早是跟着我们一起做行业的，比如杭州齐兴百年的姚总。他2006年与科华恒盛合作开始，从年订单几十万，到现在年订单突破千万，成为我们大的渠道合作伙伴之一。”
2007年科华恒盛正式拓展渠道业务的时候，起初并没有专门为渠道伙伴定制相应的产品，经过几年的发展，到了2009年的时候，科华恒盛开始发现分销渠道销售和厂商直销团队面临的市场开始有重合，产品策略界定并不清晰。
“我们为此专门开发了渠道专属产品线——精卫系列UPS和精卫电池，从产品端减少了行业市场与分销渠道之间的冲突。”林清民表示，除了产品区隔之外，科华恒盛还明确了市场区隔，比如科华恒盛直销业务传统的强势领域如金融、电信、交通、工业等行业主要由科华恒盛行业拓展团队覆盖，侧重高端技术服务和差异化优势，而政府、公共事业、中小企业和二三级市场更多由科华恒盛渠道拓展部负责，通过分销渠道伙伴快速延伸覆盖。
据介绍，科华恒盛恒盛渠道拓展部每年的增长率都达到50%以上，从年的1200万，到去年超过一亿，成绩斐然。也正是由于去年渠道拓展部在整体市场欠佳、科华恒盛整体营业额从2010年上市后每年增幅达40%的水平下降到去年10%以内的形势下，仍然取得了接近50%跨越式增长的成绩，也让厦门科华恒盛恒盛股份有限公司董事长兼总裁陈成辉更加坚定了把渠道拓展作为未来公司市场发展重中之重的信心与决心。
“科华恒盛的团队将成为技术服务支持团队，帮助渠道伙伴挖掘二三级市场，并通过行业应用优势帮助合作伙伴。”总裁陈成辉表示，科华恒盛团队将聚焦重点行业市场，中小型项目将积极支持渠道伙伴来做，要让分销渠道伙伴有付出就有回报。
