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。主管在行进当天的走访行程时,看和记并用,让自己扮演着市调员的角色。区分出品类和通路类别,记下每一售点必卖SKU的上架率（包含竞争品牌的）。这样一天的行程下来,Zui新Zui具体的能见度状况掌握在手了。在稍后的追踪步骤中,就可以制定出明确的铺市指标,让业务人员快速准确作出反应。陈列改变市场,这句话屡屡得到销售精英们的验证。在快消品行业,陈列不仅对产品的销量起了决定性的作用,同时也反映出业务人员的动手能力。在通路行销资源有限的情况之下,业务人员的动手能力显得尤为重要。主管要深谙陈列的十五大原则,结合实际陈列状况,发掘不足之处。看陈列时,主管应坚持“看到哪里就改善到哪里”的原则,发现问题时,现场第一时间通知业务人员或陈列人员立即到场改善,这样可以逐步提升下属人员对陈列工作的重视度。另外,陈列状况还可以反映出该产品在当区的市场地位。流通中产品的生产日期影响着流通速度。消费者在“新鲜不新鲜,注意看时间”的教唆之下,产品的生产日期成了消费者购买的诱因。销售主管除了尽可能的让所售产品的日期保持新鲜度之外,还需要时刻警惕着市面产品回转的状况。一旦发现滞销或即期了,应采取相应的处理措施,以免造成更大的处理费用。通过对比货架上竞争产品的生产日期,有经验的主管还可以根据自己产品的销量,推测竞争产品的销量。另外,销售主管还应通过关注市面上产品日期来协调产销关系。看价格不仅要看零售价,还得看通路价。末端零售价的制定,是以企业产品的价格策略为依据的。销售主管所要关注的是:零售价在各终端通路的差异度,产品在促销前后价格的振幅度,及竞争品牌的一些价格动作。发现错价、乱价现象,应及时进行沟通和协调,必要时采取一定的措施,使价格正常化。要做到货通天下、物畅其流的首要条件是通路价格的稳定性。典型的通路模式为厂家——经销商——二批——终端。各阶通路的利润必须得到有序的分配,一旦某一环节出现乱价现象,会产生骨牌效应,将给市场带来诸多不利,所以稳定通路价格是价格策略的先决条件。销售主管必须对市场价位保持高度的警惕性。第二步:拜访客户。客户是上帝,客户更是信息专家。任何和市场销售有关的信息,Zui先得知的一定是客户,而且Zui为全面。销售主管获取市场信息的zuijia途径是拜访客户。主管在进行市场巡访时,到每一个售点尽可能做到“走进去,聊出来”。访谈的内容一定要有:产品的销售状况,业务人员和供应商的服务状况,存在的问题点,竞争对手Zui近的通路动作,以及征询客户的建议。销售主管把这些信息有条理的收集汇整,更加清晰市场态势,从而把握销售机会,调整通路行销策略,把销售管理落实到位。另外,通过主管对客户拜访,会让客户有被重视的感觉,无形中增进了客情。第三步:对业务员工作的查核。在大多企业里,管理者和下属的关系,犹如猫和老鼠的关系。怎样才能让老鼠中归中矩做好自己的本职工作呢？除了设置好游戏规则外,还需要一只勤劳的猫。制度的设定不是用来惩罚员工的。